今天上午,泸州老窖正式发布《关于老字号特曲停货的通知》。该通知称:为进一步稳固老字号特曲价格体系,保障各经销客户及各渠道环节利润,经公司研究决定:一、即日起,停止接收老字号特曲销售订单;二、即日起,停止老字号特曲产品发货。至此,泸州老窖的国窖1573、窖龄酒和特曲三大中高端核心产品全部进行停货调整。
为什么要停货?
老字号特曲的江湖地位
作为泸州老窖双品牌战略的重要产品之一。按照“一体两翼”进行布局,即以“泸州老窖特曲·老字号”为主体,以“泸州老窖特曲·纪念版”和“泸州老窖特曲·晶彩”为另外的两翼。此次停货的泸州老窖特曲·老字号”是泸州老窖经典高销产品,市场流通60余年,获得消费者广泛高度认可。零售指导建议价288元的泸州老窖特曲老字号可谓是老窖抢占300元价格带的拳头产品,主要在现有老字号有较好氛围的地、县级市场,进行规模化扩张。
(言外音:老字号特曲战斗力和竞争力越强,泸州老窖的“腰杆”就越硬。)
老字号特曲的江湖策略
100~300元价格段已经成为全面各路名酒重点布局和争夺的中档、中高档主流大众价位,所以泸州老窖特曲肩负着与洋河海之蓝、金剑南、郎牌特曲、古井贡酒年份原浆等竞品正面竞争和争夺消费市场的重任。
在连续2年大幅度增长之后,泸州老窖特曲销售公司的“胃口”也越来越大了。为了让自己尽可能的“吃饱”、“吃好”,在今年又出台了一系列“新政”。其中,值得关注的有营销资源配置模式调整和客户策略。泸州老窖特曲销售公司表示,资源投放的方向将更集中于消费者的培养和品牌建设,资源投放时将与经销商的资源能力相匹配,并充分尊重经销商在资源投放的建议和意见。同时,从2016年起,泸州老窖特曲将实行客户利润与费用分离,按照客户分级原则,实施客户利润的固化,由客户垫资并发生的费用计入客户的销售,并生成同步利润。
此外,泸州老窖特曲销售公司还向合作伙伴承诺:
1资源配置上不推行打包制模式;2客户布局上不推行客户碎片化模式及以圈钱为目的的大招商政策;3费用使用上不推行套装模式;4销量实现上不推行压货模式;5市场开发上不推行放任模式。
在众多策略中,还有一点特别值得注意:10月份起,老字号特曲加强了月度配额管理,规定超配额计划外结算价格按照每500ML加收5元执行。
(言外音:敢于在计划外提价、停货,说明今年任务完成情况真得不错。)
林锋为要首发朋友圈?
在官方正式发文前,关于老字号特曲将停货的消息已在朋友圈传开,而所有的源头都指向一个人——泸州老窖股份总经理林锋。
2015年泸州老窖股份公司高层换届,其中有两位“少壮派”升任,其中一位就是被任命为总经理的林锋。生于1973 年11月的林锋具有研究生学历和高级营销师认证。历任泸州老窖股份公司人力资源总监,总调度长、营销总监、销售公司总经理, 股份公司副总经理兼销售公司总经理。
在他与泸州老窖股份公司董事长刘淼双剑合璧之下,泸州老窖发生了巨大变化,不仅有了更清晰的市场目标、有章法的市场策略,还主动承担起做市场的责任,有了顺应厂商协力做市场的操作模式。毫不夸张的说,在刘淼+林锋组合拳的领导下,泸州老窖今年前9个月就卖了近60亿元,同比增长17.30%。而把泸州老窖难以数计的产品高度凝练为五大战略单品(国窖1573、窖龄酒、特曲、头曲)。
(言外音:他就是当家人之一,自己的东西最先知道的当然是自己啦,既然是自己的东西,自己肯定要卖力啊。)
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