“中国酒类电商元年”开启

酒价网|2013-12-31 11:46:00

  事件:记者了解到,茅台集团于今年12月初已在内部发文首次对一大型授权电商的促销行为开出罚单,此后有关媒体证实,该电商为茅台两大授权电商之一的酒仙网。

  点评:白酒营销专家肖竹青介绍,电商的兴起,也是今年白酒销售渠道的一个重要变化。原来大牌白酒一般不做网购,因为网购价格便宜,动不动就搞特价,这对传统渠道的价格体系伤害比较大。而传统渠道经销商,需要囤货,做体验营销,相关费用比较高,所以其毛利空间要积极有效地予以保护。毕竟网上销售目前量很小,但价差很大,会搞得很被动。

  但今年以来,传统渠道卖不动了,以酒仙网、京东为主的电商,受到了茅台、五粮液的关注。今年7月,为应对酒业寒冬,拓展渠道,茅台宣布与酒仙网达成战略合作,茅台全线产品首次在酒仙网上销售。茅台还建立了自己的电子商务团队。

  今年“双十一”,酒类产品热销,仅酒仙网当日销售额就超2.2亿元,相当于国内很多中型酒厂一年的业绩。在酒仙网董事长郝鸿峰看来,上述数字足以说明“中国酒类电商元年”的正式开启。

  而茅台对酒仙网开罚单,与年初的保价性质其实是相同的,都是一方利用自身强势地位实施不对等协议条款。据了解,今年2月,茅台曾因要求保价1519元,对其由于低价和跨区域销售的3家经销商予以处罚,同时扣减20%保证金,后国家发改委调查并以触犯《反垄断法》为由向茅台开出了2.47亿元的罚单。

  喝酒大户变身卖酒大户

  事件:在“三公”消费受限,高端酒遇冷的大背景下,西凤国典凤香创新营销方式,积极转向商务消费,依托商圈将喝酒大户发展成为卖酒客户。据了解,目前湖北广东商会、成都金华商会,江苏徐州、浙江台州、重庆等地的福建商会,河南盐业以及上海莱斯(集团)投资股份有限公司、上海林花实业有限公司等均已成为西凤酒的代理商。其中,湖北的广东商会在武汉糖酒会期间一次性签下西凤国典凤香1000万元的战略订单。

  点评:白酒营销专家肖竹青介绍,越过了渠道,直接把酒卖给了喝酒大户,将喝酒大户变为卖酒大户,这是西凤的创新。喝酒大户成为经销商后,他的酒卖给谁?可以卖给供应链,比如做房地产的、做水泥的、做钢材的、做建材的。这抢占了传统渠道中大经销商的市场份额,因为喝酒大户不仅不买酒,反而卖酒了。

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